【终端市场】定制家居经销商面临3大威胁 这三类经销商将首先出局

    定制家居经销商面临3大威胁 这三类经销商将首先出局

定制家居经销商面临3大威胁这三类经销商将首先出局2018年上半年的上市公司报表基本亮相，虽然不能绝对的以批露的数据为准，但能过现象看本质，定制家居行业靠自然增长的野蛮增长的时代基本宣告结束。

从定制家居行业终端发展的脉络看，单品衣柜逐渐取代木工制作、全屋定制融合掉单品衣柜、现在有点苗头就是整装服务融合全屋定制，在这一轮又一轮表面看似重新洗牌的市场行为中，好像并没有把原来所谓传统模式的经销商给全部革了命。

一是在传统的大卖场开店，靠卖场自然客流成交，给顾客输出的核心是产品应用设计+产品+安装+售后。

二是在传统的大卖场开店，客流以门店自然客流+主动营销引流，给顾客输出的是产品应用设计+产品+安装+售后。

应该来说，在2017年以前的近15年时间，定制家居行业的主流都是这种模式。

经销商面临的3大关键威胁一、客源渠道发生革命性的变革随着终端本身的竞争加剧，以及客流被行业其它环节的前置截流，导致终端卖场客户的集中性越来越差。

当然有的经销商说，我已经在搞促销、跑小区、家装合作、搞联盟活动了，已经是主动进行渠道开拓进行主动引流了。

但是，这些方式是基于原来毛坯房为基础的渠道模式，而且渠道的粘性与主动权根本不在商家手里。

近几年，有不少大商的订单量很大比例来源于家装公司的带单贡献，但现在家装公司的生存现状也发生了很大的改变，自身的客源也被截流。

过往靠搞定客户，自己做设计、主材、基装的模式开始受到明显冲击。

但随着精装房的推行与房地产不断地向家居产品的延伸，也发性了根本性的变化：第一轮精装房收割掉厨柜与部份柜子产品，只留下部分定制产品由经销商零散消化。

二、客户的内在需求变革催化经销商经营模式变革以前的客户都是自己挨家挨户地寻找家居产品，现在基本都是80后90后的消费群体，接下来就是00年群体。

他们更多要的是从设计方案效果、产品方案顾问、全流程服务的一站式搞定模式，从另一个角度来讲，就是要实现拎包入住的目的，当然这是针对于大部份的年轻刚需群体来说的。

说到容易做到难，家居行业本身就缺乏专业的行业人才，再加上经销商管理体系相对较弱，大部份都是夫妻作坊的经营模式，就定制行业传统的模式做顺利都有很大的难度，更何况转型。

从当前的市场创新来看，以拎包入住、整装为出发点的不同经营模式开始不断地把手伸向消费者，由当初的渠道争夺到销售入口争夺，上升为终极的消费者认知争夺，从而反过来经营销售入口与销售渠道。

三、日益复杂的市场环境要求更扎实的运营体系市场竞争环境只会对经销商的要求越来越高，有一点不可否认，无论用什么模式经销商的经营后台体系必须越来越强大。

我认识一个省会经销商，年销售额5个亿左右，如果我问一个问题，这家公司为什么能做这么大的话，有不少人可能会说他的销售能力强大啊！

我要告诉你的是，他公司总的员工有1100多人，安装与服务相关的人员占了700多人人，他外围的营销基本上都是围绕服务为核心线索展开的。

一个经销商会变成当地的运营商或服务商，可能要同时对接b端的合作伙伴与c端的消费者。

三种经销商会被淘汰出局一、只顾开店却没有有效经营模式的经销商按照传统的终端经营模式，一个经销商代理一个品牌开始，主要做2件事：开店与建团队，这也是之前市场环境下行之有效的模式。

当然并不是说现在这2件事不重要了，应该说现在光靠这2件事已经不能保证能成功了。

比如大城市，传统做法是在主流卖场分别开店，一般的经销商一个省会城市至少开个3-5家店，大商会开到10家以上的店（当然还有更多的），这种逻辑就是店多等于销量多。

现在的实际情况下，店租成本越来越高、卖场客流越来越少，2种现象双向夹击，让越来越多的经销商生存在高风险的状态下。

中国的房地产市场开始慢慢进化：北上广深市场开始进入存量房时代，新房的销售机会很少，那么经销商就要考虑针对存量房的环境要用什么模式最有效。

比如存量房里有很大部份是老房子，老房子最大的需求是局部改造，那么局装+全屋定制或者局装+整装的模式就是可以考虑的方向。

就象尚品宅配广州东宝店年销售3.8亿，其中有接近一半是源于这部份需求的客户。

针对大多数县城市场，绝大多数的经销商要么是开单品店模式，要么是开多品综合店的模式，还是用传统的卖产品的方式，因为县城还是处于毛坯刚时代，大家对危机的感觉不是很明显，还是传统的三板斧：开店、打广告、搞促销。

二、只会埋头苦干却不会整合市场资源的经销商现在的终端市场有一个明显的现象，通过传统模式一家搞定客源越来越吃力。

比如做产品的经销商把装修一起搞定，做装修的经销商要把产品一起搞定，对于大家来说，短期内都是个瓶颈。

三、运营体系不健全的经销商经销商的销售体系、设计体系、服务体系三个核心体系如果不能做得扎实，就很难搞定未来更年轻一代的消费者。

比如以整装模式为核心的话，门店的设计师其实就是家装设计师，而当前很多经销商的设计师其实就是产品设计师。

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