【终端市场】佛山直线传播申志：从媒体人视角给经销商的三点建议

    佛山直线传播申志：从媒体人视角给经销商的三点建议

10月19日，在中国建筑材料流通协会的指导下，由中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会、佛山陶博会组委会主办，、佛山直线传播、卫浴头条网承办的“变局与机遇”2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会在华夏陶瓷城陶博会主会场举行。佛山直线传播主编申志从媒体人的角度，分享市场形势，做“寻找新生力量”终端采访总结。

佛山直线传播主编申志

申志向在场嘉宾介绍“寻找新生力量”终端采访，分析经销商危机感来源，解读经销商现状以及终端市场特征，并从媒体人的角度，针对终端所出现的问题，提出了三点建议。

寻找新生力量

终端采访已走过22个城市

我们将终端采访定位为：寻找新生力量。这是因为今天年轻一代的经销商已经成长为终端卖场中不可或缺的力量，所以我们要找到他们，从而看清他们的模式。

今天我主要讲以下几方面：分别是经销商危机感、终端市场特征以及经销商现状，并给出相应的建议。

今年我们走过了22个城市，包括有哈尔滨、长春、沈阳、成都、六盘水、贵阳、南宁、呼和浩特、包头、大同、太原、新乡、石家庄、天津、济南、杭州、温州、拉萨、西宁、兰州、银川、西安。这22个城市都是我和同事们一个个走到的，做媒体是认真的，这些采访数据也是认真的。

经销商危机感来源：

房地产进入下行周期 两大“装”跳过经销商

经销商危机感从何而来?我觉得首先是房地产进入下行周期，房价停涨，地产商不敢拿地，土地流标率上升。

另一方面就是两大“装”跳过经销商：一个是精装，这是政策层面的问题，人力无法抗衡，地产商直接和厂家合作，跳过经销商，现在精装这块可能会有所调整;另一个是整装，整装风险很大，虽然可将其作为一个渠道来运营，但伴随着垫资、回款慢的风险，摊子铺得越大越有可能导致资金链断裂;而且最新的一个趋势是，整装公司直接找瓷砖厂家贴牌生产，不需要再经过经销商。

经销商现状：

朝公司化运营迈进、接班问题突出

我们在调研中了解到经销商的现状，第一个是朝公司化运营迈进。也就是说目前成熟的公司化运营在终端并不多见，大部分还是人管人，而不是依靠完善的制度。我们采访的大部分经销商是做得比较好(公司化运营)，但是更大量的，我们没有采访到的经销商他们并不是公司化运营。经销商的渠道建设往往并不完善，因为没有得力的人才分管，更多的是偏向某一种渠道，多渠道的很难做好，并且单一渠道又无法比较做精做深，原因还是没有人才。

第二个问题是接班问题突出。在终端建材市场中，比较成功的经销商经常都是50后、60后，年龄已经到了60岁或者以上。这就面临着接班的问题，所以陶瓷行业中年轻的一代是做富二代还是创二代呢?这是一个问题，以及职业经理人在企业当中应该占据什么样的地位?这也是大家所要考虑的问题。

终端市场特征：

高端之战与规格变化

终端市场的特征在我们眼里是这样的：一个是高端之战，整装精装占领更多的中低端市场，但进口瓷砖发展迅猛，导致进口瓷砖发展迅猛和国产频频争抢高端市场。我们面对这种情况要将市场抢回来。

另一个是终端规格发生了变化，800mm×800mm的规格销量依然很大，但已成为价格战的主导规格;900mm×900mm成为正方形瓷砖领域的一大利润产品;600mm×1200mm规格渐渐起势，几乎所有品牌都在主推这一规格;而900mm×1800mm及以上的规格产品，消费者大多保持观察态度，这种规格是以提高品牌形象为主，应用最多的区域是背景墙。

三点建议：

建议深度抱团、积极发展分销、转战三四五线城市

看了很多经验都是经销商厂家给我们汇总的信息，在这个基础上，我们汇总一个观点讲给大家听，建议仅仅是建议，不能作为权威意见。

第一个建议是深度抱团。变成利益共同体，集中在一个地方办公，分摊成本，提高效率。不同品类、不同品牌抱在一块活下去的机遇会更大。携手拿下集采项目，针对不同消费档次的顾客自主搭配。甚至自己筹建卖场，根据选择自主搭配，在这个地方我们经销商决策发生了变化，我了解到某个品牌经销商已经自己筹建卖场，他们自建2000方的平台，集合不同的品牌进来做，那就成为了一种卖场。这样的话大家既是经销商，也是家装公司，还可以是卖场运营方，深度抱团，联手打造竞争壁垒和优势，从而对抗的不仅是严峻的市场大环境，也让厂家无法跳过。

第二个建议是积极发展分销。精装方面我们调研了解到，现在主战场还停留在一二线城市，三四五线城市有更大的发展空间。所以大家不要担心，精装的项目，有关政策还会继续调整，我们可以尽量敞开胸怀去做。

第三个建议是不要小看我们的三四五线城市。例如六盘水这个地方，贵州的一个地级市，应该是经济欠发达的地方，可是经销商仍能做得非常好，三四五线城市发展空间更大。

建议给完了，我送几句话给大家。没有倒闭的行业只有倒闭的企业，很多经销商都拿这句话自勉，我今天也拿这句话送给所有人，也送给我自己。大家都勤练内功，打造自己的核心竞争力，我们一起努力，等待春天，谢谢大家!

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