【终端市场】解读高尔夫的人生哲学

    解读高尔夫的人生哲学

何润垣喜欢运动，尤其是打高尔夫球，经常跟佛山南庄陶瓷企业的老板们相聚在球场上。只要没有公务应酬，每个周末都可以在球场上看到他的身影：在柔和的阳光沐浴下，在大片草坪优雅的呼吸中，弯腰、挥杆、击球，动作舒缓而果断，白色小球飞出一个个漂亮的弧线。

喜欢就坚持，这项运动何润垣已经坚持了十年了，正如他十八年来始终坚持不懈地扎根陶瓷行业和十多年来对中盛品牌的精耕培育一样。

何润垣说，打高尔夫球其实是一种苦中作乐，是他舒缓工作压力的一种方式。作为企业的管理者，他每天公务缠身，只有周末才能让身心得到片刻的放松。他说，许多运动都要有两人以上才能进行，但打高尔夫球一个人就行，自由自在，让身体在球杆的挥动间得到酣畅淋漓的放松的同时，整个人沐浴在蓝天白云青草绿地间，心旷神怡、妙不可言。正因为让身心在繁琐的工作中适时地得到解放，多年来他始终对市场及产品的流行发展趋势保持着清醒的头脑，神安气定、笃学慎解，不断引领着企业步入发展的快车道。

如同打高尔夫球一样，在耐心和耐性的结合下，不断追“球”，不断进步，永无止境。对于企业未来的发展，何润垣表示，将在两三年的时间里大力打造中盛、展鹏等企业的核心、领导型品牌，2014年实现销量翻一番，让中盛的品牌形象如同中国结一样深入人心，让中盛的产品走进千家万户。

小圈子，大世界

【记者】据我们了解，何总是在十几岁的时候就出来打拼，您当初为什么会选择进入陶瓷行业？

【何润垣】我本身就是佛山人，毕业以后就顺理成章进入这个行业工作了。记得当时的产品都是供不应求的，虽然产品、展厅、规格都很简单，花色款式也不多，但产品却远销全国各地，十分火爆。

【记者】1998年，你们开始创立中盛陶瓷。这么多年过去了，对此您有何感想？

【何润垣】这么多年走来，非常不容易。经历了高峰，也陷入过低谷。有顺境，也有逆境，也经历过金融风暴。总而言之，酸甜苦辣咸，各种滋味只有我们自己清楚。

【记者】很多时候，工作当中的一些灵感或者感悟都来源于我们所喜好的一件事情。据说您很喜欢打高尔夫球，并且坚持这项运动的时间长达十年，是否也从中有所感悟？

【何润垣】打过高尔夫的人都知道，打高尔夫并不像看上去那么简单，在需要体力和脑力相结合的同时，更需要耐心和耐性的结合。我们这个行业太浮躁了，通过高尔夫，我认为可以磨练自己的耐心和耐性，尤其是在当前这种让人捉摸不透的大环境下，更需要神安气定、笃学慎解。

另外，高尔夫非常重视高尔夫礼仪，一个高尔夫球爱好者如果没有精湛的球技，但却有良好的素质，能遵守高尔夫球场的游戏规则，也能得到球友的尊重。反过来，我们都在陶瓷行业安生立命，但不可否认的是，类似于抄袭、模仿、打价格战、“挖墙脚”、不重视节能环保的人和企业也不在少数，你不觉得这些人和企业应该多学习一下高尔夫谦让、诚实的礼仪吗？

【记者】您说的很对，高尔夫这种运动，让人既增强了体质，又可以陶冶情操，培养耐心、谦让、诚实等良好品质。很多人甚至会选择在高尔夫球场上谈生意，优美的环境让工作都显得格外轻松。

【何润垣】是的，在我看来，高尔夫这种运动是典型的“小圈子、大世界”。

高尔夫不但是一种运动，也是一种生活方式，同时还是一种文化手段，特殊的游戏规则创造了面对面沟通交流的机会，优雅的环境中孕育出的是优雅的气质和品位。一个高尔夫俱乐部就可能找来了很多能成为你事业上伙伴的人，所以越来越多的人开始把生意谈判的现场搬到高尔夫球场上。锻炼身体也是目的，休闲度假也是目的，呼朋引伴也是目的，只要你喜欢就足够了。

当然，对于我个人而言，更多的时候我把它当成舒缓工作压力的一种方式。在工作之余，寄情于山水之间，融于自然，亲近草木，挥杆于绿意绵延的球场，享受阳光、绿草和氧气，怡情怡性，让身心沉醉。

【记者】据我们了解，只要没有公务应酬，您每个周末都会到球场挥上几杆，十年来都是如此。喜欢一项运动很容易，但长期坚持却不容易，就像长期干同样的工作也不是一件容易的事情一样，而您却也坚持不懈地扎根陶瓷行业十八年。您觉得，干工作和打高尔夫球有没有相关联之处？

【何润垣】喜欢这项运动的人都知道，对于高尔夫球而言，总有一个对“下一场”的期待：无论你今天杆数高低、成绩好坏，高尔夫球总会让人满怀希望期待着下一场。因为在下一场，永远都会给你机会去追求完美和实现自我超越。

这跟我们所处的生活、所处的行业多么相似：今天的成绩或者失败只是今天的，明天永远是一个全新的明天，你只有跳出今天成功的光环或者失败的阴霾，明天你才会取得更大的成功，才会超越自我。

打高尔夫有时像极了人生，很多时候就差一点点，可能就会擦肩而过。一场球18洞，每一洞都是一种磨练，如何调控心态和情绪就变得至关重要。我喜欢高尔夫球，更喜欢陶瓷行业。就如同打高尔夫球一样，无论是我个人，还是我们的企业，都要时刻有着清醒的头脑和超凡的耐性和耐心，不断追“球”，不断进步，永无止境。

产品是决胜终端的利器

【记者】现在的大环境是，不仅仅陶瓷行业形势不乐观，其他行业像钢铁行业也有很多企业在亏本。总而言之，整个建材行业的形势都不是很理想。对于陶瓷行业的未来形势，您是如何看待的？

【何润垣】目前影响我们行业的最大因素有两个，一是房地产调控，二是产能过剩。我觉得产能过剩的影响大于房地产调控。

举个例子，本来一千五百条生产线的产量可以满足整个市场需求，但是现在有三千多条生产线在生产，在加上房地产限购、出口受阻、外贸不畅等因素，你说是不是雪上加霜？所以目前陶瓷行业产销失衡、供过于求、产品大量积压等现象在所难免。

从国家的整个宏观调控政策趋于严厉和近期股市跌落的情况来看，未来行业的形势虽然说不上悲观，但肯定不乐观，因为楼市和股市就是整个社会经济的风向标。我们也接触过很多大的房地产企业，他们也表示要“慎重投资”。

【记者】从我们近期在全国多个城市终端市场的实际调研情况来看，利润下降、产品滞销、大量积压等情况在终端也较为严重，您觉得目前“金九银十”的到来会不会对销售有所拉动？

【何润垣】无论是经销商还是厂家，压力越来越大，这是事实。以前无论是厂家还是经销商，“金九银十”等旺季确实可以拉动销售，但现在已经没有太明显的淡旺季之分了，厂家和商家如果单靠传统的旺季去拉动销售，起不到多大的效果，关键还得靠平常的经营、积累。

【记者】我们在终端走访市场时也发现了一个现象，微晶石产品虽然厂商推广宣传力度都不小，但目前还处于叫好不叫座的尴尬现状，反而全抛釉产品在终端销售情况有日益上升的趋势。对此，您如何看待？

【何润垣】第一，微晶石的生产成本高，导致市场价格也相对比较高。第二，微晶石的展示不同一般的瓷砖产品，它需要经销商投入较大的经费进行终端店面的装修升级，在这一方面也增加了不少费用，也致使微晶石的价格进一步拉高。第三，正由于微晶石产品的进货价、装修、展示投入成本高，但达不到很大的销量。因此，导致了很多经销商盲目地提高价格来弥补销量不足，最后也导致了微晶石产品的销售对象局限于金字塔塔尖的那一小部分高端消费人群。

而全抛釉销售良好，首先由于抛釉砖是个跨界的产品，它既有抛光砖的优点，也有仿古砖的特性，并且它的价格比抛光砖高出部分不多，性价比较高，装饰效果也比抛光砖等传统产品要上档次，所以得到市场和消费者的认可也就合情合理了。打个比喻，就铺地而言，仿古砖、抛光砖、抛釉砖、微晶石等几类产品，如果有一百个人，微晶石可能只有五个人选用，占5%，原来可能会有70%的消费者选择抛光砖，现在最起码有20%～30%被抛釉砖取代。虽然抛釉砖的耐磨度跟抛光砖相比仍然有所欠缺，但一般家庭使用和用在比较高档、优雅的环境里面还是可以的。

【记者】说到底，产品是决胜终端的利器，产品设计就显得更为重要，把握好未来产品的走向、趋势是关键。

【何润垣】随着喷墨打印机的出现，产品的研发设计比以前要简单多了，也变得更加多样化和多元化。由于喷墨砖的出现，未来产品的发展方向，我比较倾向于两大潮流：仿大理石和仿玉石类。

其实，方向是比较确定的，关键是每个企业内部研发人员能够提供怎样的研发素材给你选择，提供的素材是否足够，以及定版时选择产品花色款式的眼光要准，再结合销售团队走访市场的发现以及经销商客户的反馈要求给予建议，最终确定产品。

流行的产品不一定是最好的设计，但是它符合了大部分消费者的眼光。现在做瓷砖就像做服装一样，可能这一年喜欢刮什么风，这一段时间又流行什么设计，使用什么布料，现在瓷砖行业也渐渐有了这样的风气，特别是喷墨打印机的出现，产品的更新换代更加快了，快得让你不可想象。因为瓷砖的设计无非是图案的选材与颜色的配搭，由于喷墨打印机的出现以及墨水色彩丰富度在不断加大，现在产品研发设计变得更加简单快捷，可能早上给出设计图纸，下午砖就可以生产出来了。

【记者】的确是这样的，包括我们在终端市场走访经销商的过程中，很多经销商都提到了希望厂家加强新产品的研发生产力度，对花色款式要及时更新换代。

【何润垣】作为企业管理者要做好销售与生产之间的衔接，把握好这个度。经销商的建议我们可以倾听，其中有很多好的建议我们要接纳和改进，但是不能全盘“拿来主义”来执行，这对企业经营是不利的。因为陶瓷厂家每一批新产品的研发生产就意味着新的设备的购买投入，而其中研发费用、设备的投入都不少，如果生产出来，一旦销售不好，就会造成厂家大量的库存压积，这是要企业自己去消化的，所以更重要的是企业要把控好这个度，什么时候该上，该上什么产品。

当然，虽说谁也无法保证每个新产品都畅销，但是如果你上10款新产品，只有一款不被市场接受，那你也就算成功了。因为任何一款产品都可能内销很好，外销不行。其他企业卖得很好，你不一定卖得好。其他企业卖得不好，又不见得你也卖得不好。所以，我们也会经常到各地实地调研，走市场更多的是为了发现有市场潜力的产品，选对的产品不一定是最新的产品，只有适合市场的产品才能取得良好的销售业绩。

一款新产品，做得好，会带来很多利好的东西。做不好，带来的负面的影响也不小。但是作为一个生产制造企业，你如果不适时的推出新产品，你就没有了造血的能力。你还是要及时推出新产品，关键是度的掌控，这是一直以来很多企业都拿不准的课题，也是一个激励人去超越它的课题。

坚持“扶持优质经销商”

【记者】您有着多年的营销经验，您认为在企业经营管理上有哪些优劣势？

【何润垣】优势的话，应该是在对经销商的培育方面较有经验，包括市场的开拓、对产品花色款式的敏感程度。相对来说，经常在终端市场走动的人对这方面的把控要更加准确些。特别是如何扶持代理商、对于政策的制定、实施会更加准确到位些。

【记者】都说“好的产品也要有好的营销”，我们在走访终端市场时也发现，很多大品牌也不一定在当地做得好，关键还要看当地经销商的营销思路和推广手段，您认为呢？

【何润垣】其实一个企业终端市场要做好，必须是厂商共同努力的结果。首先是厂家要有实力和能力把产品做好，厂家的能力和功夫占50%，剩下50%的功夫要看经销商如何在终端把产品卖出去。所以我认为，营销要做好，厂商都有很大的责任，双方工作的分配是关键，除了厂家要有能力，经销商也要具备一定的人脉资源、经营思路和推广能力，这些都是决定结果的重要因素。

【记者】目前中盛企业经销商团队的结构是怎样的？

【何润垣】现在大多数以70后为主，占经销商团队的50%。60后占30%。80后占20%。

【记者】在走访终端市场的过程中，我们也发现了这样一种现象：很多老一辈的经销商已经转行或退居二线，新生代经销商开始崭露头角，大有主导市场之势。对这种现象，您如何看待？

【何润垣】这种情况是有的，由于各种原因，有的是整个家族完全都退出这个行业，但也有很多人是退而不休，选择兼职或让自己的下一代接手自己的生意。这些现象都很正常，优胜劣汰、新老接替，是市场发展的正常趋势。

【记者】你们是否也会及时地对经销商队伍引进一些新鲜的血液？

【何润垣】这是肯定的。所谓“找对人，办对事”，找对了一个好的经销商，在终端市场的产品占有率和销售渠道建设方面都可以起到事半功倍的效果。因为经销商在当地在人脉、管理、资源各方面的积累沉淀都是无形之宝。企业要发展、壮大，以及品牌得到更大的提升，一定缺少不了优质经销商的加盟，这样企业才能做强、做大。

【记者】如果在一些城市找不到合适的经销商，你们是否会考虑从企业内部发展呢？

【何润垣】这个目前我们还不考虑，也还没有走这一步棋的打算。目前我们仍一如既往地发展经销商，并坚持大力扶持优质的经销商，通过为他们量身定制一系列的优惠政策，让他们在终端市场做得更大、更强。

未来让中盛品牌更深入人心

【记者】记得上半年采访您的时候，中盛刚刚引进了一台喷墨打印机，据了解，最近你们又引进了一台。在当前的大环境下，不断地引进先设备有何意义？

【何润垣】是的，我们现在有两台喷墨打印机，目前生产的规格有800×800mm、600×600mm，10月份要推广600×1200mm，计划明年初还要引进一台喷墨打印机，专门生产1m×1m规格的产品。

对于抛釉砖未来的发展，我个人是比较认可的，也是我们明年推广的重点和亮点。我们想发挥中盛企业大规格产品的优势，从这方面入手去打造抛釉砖，把规格和配套做好、做全。

【记者】但从对外宣传等各方面看，中盛企业今年推广微晶石的力度要比抛釉砖的力度大。

【何润垣】微晶石、全抛釉都是我们今年推广的重点。但是能生产抛釉砖的企业多，能生产微晶石产品的企业目前仍较少，生产和大力推广微晶石是为了给经销商传达一个信号：中盛品牌升级了。

【记者】中盛这么大动作地推广高端产品，是否达到了预期的效果？

【何润垣】我们推广高端产品主要有两个目的：一是通过它们让终端店面形象、产品结构得到大的提升，加大中盛在终端市场的品牌知名度。二是让经销商群体体会到中盛产品的高性价比优势，为他们创造更多的利润，这样经销商对企业和品牌的认知度和归属感会更加高。

这两个目的我们基本达到了，今年我们中盛有这么大的举措，有这么大的投入去研发生产，这个信号是比较强烈地传播给了经销商的。另外这两大类高端产品在终端的整体销售情况也不错，特别是抛釉砖抢占了很多市场份额。

【记者】除了不断推出高端产品和终端专卖店形象升级外，接下来还有哪些动作？

【何润垣】接下来我们准备在旗下的品牌当中拿出一个品牌让它独立出来，重点推广抛釉砖、微晶石这一版块。年底我们将让它进入转型期，现在已经进入筹备阶段，在对销售队伍以及经销商进行重新筛选，进行比较高的定位。明年它在终端市场的出现是高档、漂亮、整洁的专卖店形象。我们已经做好了明年的整个计划，产品、招商、人员配备各方面都已经筹划好，所谓“兵马未动，粮草先行”，我们将打有准备的仗。

【记者】中国人素来对中国传统文化有一种与生俱来的情结，中盛的vi就是一个中国结的形象。你们是如何将品牌营销与传统文化进行有机结合，达到良好的营销效果？

【何润垣】去年年底我们就开始着手vi的升级方案，它加入了很多比较美好的元素，比如dna密码，目前我们新的vi升级后的形象，我本人是比较满意的。当然，在终端市场，要让消费者一眼看到中盛的logo就想起中盛陶瓷，还需要我们做更多的工作才能让她真正深入人心。

今年我们会先对部分区域市场进行打造，明年就会对整个终端市场，包括卖场、专卖店气氛的打造以及各种宣传广告的投放力度加大，一步一个脚印地提升中盛品牌的知名度，让镌刻着中盛logo的产品，携带着美好的祝愿走进千家万户。

【记者】对于中盛企业今年的整体运营状况，您给予怎样的评价？下一步有怎样的发展规划？

【何润垣】今年我们初步实现了去年制定的各项任务、指标。未来两三年，我们企业的两大核心、领导型品牌中盛陶瓷和展鹏陶瓷在终端展厅建设要进一步升级，到2014年底，销量要翻一番，要有更大的市场占有率，让品牌更深入人心。

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